今天我的主题是“如何更健康地打造健康管理门店”，为什么要叫健康管理门店呢？通过这三年经常出去学习、开会，我总结出来几个健康管理门店的数据同大家分享。
首先是超A类，年销售额在1000万以上，营养品占比50%，这里面有一个很重要的数据，单品牌的单月销量数量一定要达到1500支以上。
第二类是A类门店，营养品占比50%，单月单品牌也可以超过1500支，但是总额销售额可能只在500-1000万左右，当然我说的是单店。
第四类是C类门店，是可以卖200支以上单品牌单品的，营养品占比30-50%。
不难看出，作为一个真正的健康管理门店，营养品占比一定要超过30%以上，如果低于30%，顾客管理的能力应该是差一些的。
第一个要做的是弱化产品。一定要找到宝妈的痛点，解决宝宝的一些实际问题，比如频繁夜醒、夜哭，生长发育迟缓以及腹泻等，这些都是在宝妈解决不了问题的时候，我们能帮助宝妈解决实际问题。
特别是像三四线城市，当地的医疗水平说比一线或二线城市的医疗水平差一些，对医生来说，他认为这不是病，这只是在饮食、健康管理层面上宝妈的无知，或者说认知差上产生的问题，没有人能给他们解决，特别是医院、诊所，他们解决不了的时候，健康管理门店就应运而生，我们可以通过产品，或者通过改变宝宝的饮食，解决宝宝的痛点，此时客情就已经产生了，这个时候再卖任何产品就很随意了。
第二个是门店产品配置。40-50%的功效型产品，其实基础营养也是功效型产品，像乳糖酶、乳铁蛋白、益生菌等；20-40%的奶粉，建议特配奶粉一定要占比高一些，达到15%，因为我们现在发现70%的孩子问题，都是由于第一口饮用了普通奶粉造成的过敏反应，所以一定要推广宝宝第一口喝适度水解奶粉，这个非常重要。有些时候宝宝反复腹泻、便秘或者反复夜哭，通过一罐深度水解或者氨基酸奶粉就可以解决问题，而不是让顾客花钱买大量营养品，这个时候你和宝妈的客情建立得比任何时候都要牢固，所以一个健康管理门店的特配粉配额一定要高；10-40%的配套高毛利附加产品，像湿疹膏、保湿霜，甚至鼻喷、除螨的产品，你店里有，可以解决所有宝宝可能会接触到的问题，给他解决掉问题了，这个时候你的门店才是一个真正的健康管理门店。
第三个是门店人员配置。健康管理门店第一个需要做的就是老板要站出来，老板必须要亲自去学习，而且一定要在当地打造一个强IP，什么是强IP？个人认为就是领袖型的，在当地一切都是完美的，包括你的物质、精神、心情，在朋友圈展示的永远是最完美的状态，这个时候当地的顾客就会认为你这个人非常OK，他就会跟着你走。
另外要利用认知差，什么是认知差？很多二三线城市甚至大城市的宝妈，从来不学习育儿知识，有些时候宝宝简简单单的问题，可以通过改变饮食等方法就可以改变，但她就是不知道，我们这个时候给她打了个认知差的问题，她认为你知道，你给她解决了，她就愿意在你这购物。
前两年，很多门店和媒体都会说，实体门店被网络取代了，实际不然，很多高知宝妈还是喜欢到线下体验，比如衣服，包括入口类的东西，还是喜欢到实体店去买，中国的奢侈品店从来不缺客户，真正愿意买的人还是要到线下体验。
就是一些厂家追求高毛利，门店老板也追求高毛利，厂家说这个产品非常好，可以帮助吸客，做一场活动挣快钱，以至于这批顾客都认为母婴店是圈钱的，因为你卖了以后也没有售后，产品也不一定管用，而且让顾客囤那么多，一次性买100盒DHA，所以这个时候你把顾客全部伤掉了。
去年我们开始打造两个东西，一是场景体验。在店里有一个喝茶的地方，首先让宝妈想来，来了可以坐得住，和她聊天过程当中去发现一些宝宝真正的痛点，这个时候给她推销产品，这才是良性的循环。
第二个是要打造社群。怎么打造？一定要输出内容，内容在哪里？就是顾客的痛点，当下的热点话题，以及一些热度的产品都是我们的内容，内容不仅限于厂家给的文案，自己要生产内容。
案例、和顾客的聊天记录等这些都是内容，输出以后就会和一些宝妈产生共情。比如我们发一个朋友圈说这个宝宝天天哭，我们通过什么产品帮他解决掉了，当宝妈发现这个宝宝和她自己的宝宝症状完全一样，这个时候她会试探性跟你沟通，她只要和你沟通，通过我们专业的知识就一定能锁客，这是现阶段健康管理门店“场景+社群”最重要的环节。
建议所有的健康管理门店真正去学一些医学类，或者是健康管理类的真知识，而不是一些厂家天天带给你很偏激的、为了赚钱而给的话题。健康管理师要把基础的营养，包括育儿科学深深地记在脑子里，当顾客问任何关于宝宝的问题，你都可以在你脑子里迅速找到解决方案，说出宝宝出现问题的原因，当做到这一点的时候，宝妈就会无条件相信你，然后再去通过产品或者是不通过产品把宝宝的问题解决掉，产生了信任感之后，再往下推销一些东西，也是很简单的。
大家现在都知道鼻炎是过敏性的，给大家两个场景，一个宝妈来了以后说宝宝有鼻炎，你说益生菌可以治鼻炎你拿回去给宝宝吃，卖出去20瓶，暂且不说这个益生菌有没有效果，谁能等到20瓶益生菌吃完以后再去看宝宝的问题？宝宝天天流鼻涕、打喷嚏、鼻塞，谁能接受？
再换一个场景，如果宝妈说宝宝鼻炎，我们先告诉宝宝得鼻炎的原因，治疗鼻炎最好的办法是规避过敏源，然后清洗鼻腔，我们有配套的产品鼻喷，卖给宝妈之后，两天就可以解决问题，此时宝妈就会对你产生了一点信任，但宝宝还是有鼻炎，这个时候怎么办？我们再卖给她益生菌好不好，这是完全两个情景之下的成交结果。
当然，我们要把自己当成一个健康管理师，我们不是治病的，不要把自己当成一个医生，要停止内耗、消除焦虑。
这两年很多门店跟我说：“好累，这个宝妈天天跟我聊天，我就是搞不定她宝宝的问题。”
我说：“你为什么要搞定他？你是医生吗？医生都搞不定，你为什么要搞定？”
他说：“厂家跟我说的，厂家说这个孩子不配合，这个孩子剂量不够。”
我说：“厂家跟你说的，厂家搞定了吗？”
所以要跟宝妈讲，这个孩子问题的最根本原因是什么，我们自己跟宝妈交流，让宝妈知道宝宝为什么会这样，这个时候你不焦虑，她也不焦虑，还可以放下心来去学更多的东西，所以一定要消除自己的焦虑，停止内耗。
“爱与分享是第一向上力”，母婴行业是一个爱的行业，永远是一个向上的行业，永远是一个热情的行业，要始终坚信遇到我们都是幸运的。
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